10 maneiras de usar a segmentação comportamental no e-commerce

A segmentação comportamental é o processo de usar a tecnologia para agrupar seu público, clientes em potencial e clientes pelas ações e comportamentos que eles adotam em seu negócio.

Por exemplo, seus clientes podem ser segmentados por:

• Como eles interagem com seu produto ou serviço
• Padrões de compra cíclicos, por exemplo, gastar mais durante a temporada de férias ou aniversários
• O conhecimento de sua marca e ofertas, por exemplo, histórico de compras e engajamentos anteriores

Em contraste, a segmentação convencional, incluindo; psicográfico, demográfico e geográfico, analisa quem são seus clientes e onde eles moram. Listamos nesse artigo, 10 maneiras de usar a segmentação comportamental no e-commerce. Vamos lá?

1. Comportamento de compra

A segmentação do comportamento de compra consiste em identificar como os clientes respondem durante o processo de decisão de compra. Por exemplo, você pode analisar:

• Compras anteriores para prever compras futuras
• A facilidade ou dificuldade do processo de compra
• Os sinais sociais que motivam seus clientes a comprar, clientes, por exemplo, prova, preço, baixo risco, urgência e impressionabilidade

Ao aprender como seus clientes interagem com seu processo de vendas principal, como seu site, você pode extrapolar suas descobertas e aplicá-las a todos os seus canais para obter melhores taxas de conversão.

2. Benefícios procurados

A segmentação de comportamento orientada por benefícios consiste em coletar insights sobre quais problemas do cliente são mais importantes para resolver ao interagir com sua marca. Portanto, quando um cliente valoriza mais um recurso em detrimento de outro, esses benefícios são fatores motivadores que influenciam a decisão de compra.

Digamos que o cliente A e o cliente B estejam pensando em comprar o mesmo smartphone. O cliente A é parcialmente cego, portanto, recursos de acessibilidade, como conversão de texto em fala, são essenciais para eles. O cliente B quer construir seus seguidores no Instagram. Portanto, os recursos da câmera são essenciais para capturar imagens e vídeos de alta qualidade.

O smartphone é uma solução adequada para ambos os clientes, apesar de buscarem benefícios muito diferentes.

3. Etapa da jornada do cliente

A segmentação da jornada do cliente consiste em analisar e categorizar as respostas dos clientes durante cada estágio do ciclo de vendas. O objetivo é identificar em qual fase seu cliente está, para que você possa fazer ajustes para movê-lo para a próxima etapa do seu funil.

Um exemplo típico é quando um cliente em potencial deixa produtos em seu checkout online ou em uma lista de desejos. Armado com essas informações, você pode enviar códigos de cupons oportunos para atraí-los para concluir o pedido.

Tente reunir o maior número possível de pontos de dados em todos os seus canais para categorizar seus clientes em potencial na jornada do cliente de maneira eficaz.

4. Uso

A segmentação de uso do cliente é o processo de agrupamento de clientes em potencial com base em como eles usam seu produto ou serviço.

Por exemplo, se você administra uma academia com uma assinatura mensal, com que frequência os clientes frequentam as sessões a cada semana? Ou, se você tem um negócio de software, quais recursos os clientes mais usam?

Ao segmentar seus clientes por uso, você pode otimizar seus sistemas de integração, suporte, desenvolvimento de produtos e mensagens para melhor engajamento e conversões.

5. Ocasião ou momento

A segmentação baseada em tempo consiste em coletar dados para prever com precisão quando os clientes têm maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço.

Os exemplos incluem ocasiões universais, como feriados e eventos sazonais. Ou circunstâncias pessoais recorrentes, como a frequência com que os clientes compram papel higiênico, fraldas para bebês ou com que frequência precisam fazer a manutenção do carro.

Outros exemplos são ocasiões raras como casamentos ou funerais. Você precisaria de sinais de usuário precisos para segmentar seus clientes para esses eventos. Ao prever quando seus clientes querem seu produto, você pode se antecipar e posicionar sua marca como top-of-mind.

6. Satisfação do cliente

Segmentar seus clientes por nível de satisfação permite que você ajuste sua abordagem para atender seus clientes exatamente onde eles estão para obter os melhores resultados.

Por exemplo, se seus dados comportamentais mostrarem um grupo de clientes satisfeitos, você poderá vender mais produtos e serviços.

Por outro lado, o uso de ferramentas de monitoramento de avaliações para identificar e segmentar clientes insatisfeitos permite que você entre em contato para mudar o relacionamento ou desenvolver campanhas eficazes de reengajamento.

7. Lealdade do consumidor

A segmentação por fidelidade do cliente está aproveitando os dados comportamentais para agrupar clientes que compram com você com frequência. É provável que clientes fiéis comprem seus novos produtos, deixem depoimentos, participem de estudos de caso, façam testes beta e enviem referências.

Exemplos de segmentação de fidelidade do cliente incluem pontos de passageiro frequente com companhias aéreas, titulares de passagens sazonais para equipes esportivas e membros de cartão de crédito Platinum.

8. Interesse

Você pode descobrir o que desperta a curiosidade de seus clientes por meio de segmentação comportamental baseada em interesses e criar ofertas personalizadas que ressoam com eles. Seus clientes manifestaram interesse em viver de forma mais natural e sustentável? Em seguida, desenvolva uma linha de produtos sustentáveis ​​para atender a esses interesses.

Você também pode usar vários interesses para desenvolver novas personas de clientes. Por exemplo, você pode segmentar clientes interessados ​​em produtos de beleza e livres de crueldade e, em seguida, comercializá-los de acordo.

Outro exemplo é observar a demanda do cliente por meio de pesquisas no Google. Algumas ferramentas de marketing fornecem dados sobre o que as pessoas pesquisam e quanto interesse uma determinada consulta atrai.

Então, se você opera um blog fornecendo informações sobre como criar um site, pode analisar quantas pessoas estão pesquisando pela consulta “plugins WordPress para blogs” para ver se vale a pena criar um recurso para atender essa demanda e atrair usuários para seus artigos .

9. Nível de engajamento

A segmentação no nível de engajamento agrupa os usuários pelo nível de comprometimento que eles demonstram com seus produtos ou serviços. O engajamento é uma medida semelhante ao uso; no entanto, o engajamento encapsula um conjunto mais amplo de dados comportamentais.

Por exemplo, um cliente altamente engajado pode abrir seus e-mails de marketing 80% das vezes ou responder à sua pesquisa de feedback. Quanto mais um cliente em potencial estiver engajado com sua empresa, é provável que:

• Eles vão fazer uma compra
• Eles estão desenvolvendo confiança com sua empresa

10. Status do usuário

Segmentar seus clientes por status de usuário é classificar os clientes pelos diferentes níveis de relacionamento com seu produto.

Por exemplo, se um estranho ligar para sua loja de molduras para organizar uma cotação, a pessoa será anotada como um possível cliente em seu sistema. Então, se eles comprarem um quadro, agora são um comprador de primeira viagem. Se essa pessoa comprar vários quadros nos próximos 12 meses, ela se tornará um cliente recorrente. Outra maneira de pensar no status do usuário é:

• Usuários leves
• Usuários médios
• Usuários pesados/poderosos

Ao segmentar seu público por status, você pode desenvolver experiências para cada tipo de status para maximizar o engajamento.

Comece a usar a segmentação comportamental hoje

A segmentação comportamental é uma ótima maneira de se aproximar de seus clientes e gerar receita.

Lembre-se de sempre:

• Aproveite a tecnologia moderna para saber como os clientes interagem com sua marca.
• Analise e automatize dados comportamentais do cliente para agrupar seus usuários.
• Use a segmentação comportamental para desenvolver experiências de usuário enriquecidas.

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